Comment propulser ses premiers franchisés vers le succès en seulement 1 semaine d'ouverture.
Voici un témoignage chiffré de notre travail sur l’organisation et le lancement de notre réseau de Naaneries® NBK (Bar à Cheese Naans) et notamment sur l’accompagnement de nos premiers franchisés à Lyon début février 2022.
Depuis un an et demi, notre tâche a été de structurer le concept de la Naanerie® créée par NBK en 2011 à Rennes. De standardiser tous les process liés à la gestion de nos restaurants. D’activer une communication qualitative et comme conséquence l’ouverture d’un réseau national et l’atteinte des chiffres souhaités. Quels obstacles avons nous rencontré et comment nous sommes parvenus à propulser nos premiers franchisés en Dark Kitchen à Lyon ? Tous les détails dans ce témoignage, lisez la suite :
Les prémices
Commençons par revenir brièvement sur l’histoire de l’enseigne NBK (Naan Breizh Kitchen). La marque a été lancée en 2011 à Rennes par Adel Boulaich. NBK c’est une enseigne de restauration street-food qui a fait du Cheese Naan, son produit phare. Le Naan est un pain indien traditionnel cuit sur les parois en argile d’un four Tandoor traditionnel. Le Cheese Naan est quant à lui adapté au mode de consommation des Français, notamment par l’incorporation du délicieux fromage fondu fourré dans la pâte qui lui donne cette French Touch d’onctuosité.
Ce pain maison nous sert de base pour le garnir de nos délicieuses recettes généreuses et gourmandes et nous avons décliné ce produit de multiples façons : Cheese Naan classique, Naan Burger et notre gamme signature le Black Naan® au charbon végétal. Bref c’est de la restauration rapide de qualité, la majorité des produits de notre carte sont faits maison et le concept est novateur. Nous avons des restaurants spacieux et funs pouvant accueillir une clientèle cosmopolite. De plus nous nous positionnons sur un marché qui tend à devenir la future grande tendance de la food en France après la mode des burgers et des tacos.
Base de départ
Adel a monté deux NBK à Rennes depuis 2011. L’idée de base n’était pas de faire une franchise. Chiffre d’affaires cumulé des deux restaurants en 2019 – un peu plus d’1 millions d’euros pour environ 100K repas distribués par an et 12 salariés.
2020 et l’arrivée de la pandémie permettent à Adel de prendre du recul sur ces 10 années passées à faire de la restauration. Adel aspire à de nouvelles ambitions et voyant ses restaurants résister de manière efficace à la pandémie (le modèle étant déjà adapté à la livraison), il décide donc de s’entourer d’Abdullah (responsable du développement) et d’Antoine (responsable marketing) pour lancer son réseau.
Objectif 2021
Structurer le concept, constituer le modèle duplicable, créer les outils de formation et le manuel opératoire, s’entourer de partenaires et fournisseurs et négocier avec eux l’expansion nationale. Digitaliser les points de vente en fabriquant des outils maison, monter la holding gérée par la maison mère, régler les questions juridiques et créer les contrats, sortir la nouvelle carte de la Naanerie® avec marges et offres calculées et rodées, écrire la stratégie marketing, conceptualiser la documentation et dégager le fonds de roulement nécessaire à l’expansion du réseau. Activer la communication sur les réseaux sociaux, se lancer.
Objectif 2022
Année charnière, lancement du réseau. Ouverture d’au moins 3 nouveaux NBK cette année et ça démarre avec nos amis lyonnais qui ont ouvert une Dark Kitchen NBK dans le 9ème arrondissement de Lyon (quartier de Vaise) le 1er Février 2022. Le reste de ce qui sera écrit dans cet article concerne cette ouverture.
Notre stratégie de communication a impliqué un grand nombre d’influenceurs sur Instagram et TikTok
Les obstacles
Une première ouverture c’est un plongeon dans l’inconnu, c’est l’instant décisif où l’on va vérifier si les presques 2 ans d’efforts et de réflexions vont payer. Notre principal obstacle c’était notre indice de réputation à Lyon qui était égal à 0.
Le second obstacle, c’est la Dark Kitchen qui ne nous permettait pas une ouverture énergique comme un vrai restaurant. Nous ne pouvions pas attirer les clients sur place pour leur faire découvrir notre univers. Disons que c’est moins impactant.
Format de travail
Un RDV en tête à tête à Lyon aux prémices du projet, puis de longues heures de discussion par téléphone. Des échanges quotidiens via e-mail et groupes sur Telegram et WhatsApp. 2 semaines de formation sur Rennes et 1 semaine d’accompagnement à l’ouverture sur Lyon. Au total il aura fallu 5 mois pour monter entièrement le projet.
Étape 1 (2 mois) : Analyse de marché - Recherche du local - Prévisionnel financier
Ne nous leurrons pas, Rennes a sa culture street-food bien à elle. Les prix sont bas et tout est copié sur Paris. Pour tester sérieusement la Naanerie en dehors de son fief local, il nous fallait une ville juge qui établirait un verdict limpide sur l’attractivité de notre concept. Quelle ville mieux que Lyon pour cela ? La culture street-food y est réellement présente, il y a beaucoup de concurrence (donc tu as intérêt à être solide) et la plupart des franchises qui explosent le marché aujourd’hui ont démarré de là-bas, non sans raison.
Sachant qu’en tant que jeune franchise, nos premiers candidats seront difficiles à recruter, Abdullah a eu cette excellente idée de commencer par une Dark Kitchen pour tester le marché lyonnais avant d’ouvrir un restaurant physique dans la capitale de l’Auvergne-Rhône-Alpes.
L’investissement d’une Dark est plus faible donc moins risqué pour des opportunités de CA élevés. Nous nous sommes donc lancés à la recherche du lieu pour ouvrir (à la base l’idée c’était d’ouvrir en propre). Après plusieurs semaines d’analyse de marché et de recherches nous avons finis par trouver FoodLab, un bailleur spécialisé dans la Dark Kitchen. L’entrée dans le local se fait sur dossier, les discussions ont duré encore plusieurs semaines pour aboutir à une réponse postive. Nous avions désormais un local dans le 9ème arrondissement de Lyon.
En parallèlle Adel et Abdullah avaient démarré quelques prospections pour trouver des candidats à la franchise. C’est à ce moment que nous avons rencontré Samy et Nadim, deux lyonnais de naissance, motivés et intéressés par notre franchise NBK. Nous avons acté avec eux notre collaboration 1 mois plus tard donc nous étions à 4 mois de l’ouverture.
À cette étape, nous avions le local et nous savions le marché pertinent. Il nous restait à calculer le prévisionnel financier.
À ce niveau du projet il faut prendre en compte 4 grandes parties dans l’investissement de départ :
1- Le coût de la franchise, le montage de la société et l’administratif.
2- Le droit d’entrée et le dépôt de garantie chez le bailleur.
3- L’équipement et l’aménagement de la cuisine.
4- Le premier stock de matières premières à avancer pour démarrer.
Nous avons rempli nos premiers tableurs Excel comme sur cet exemple.
Pour ce qui des fournisseurs de matières premières et emballages, nous avons nos partenaires qui sont en capacité de nous fournir sur tout le territoire français aux prix négociés. Donc à ce niveau, nous allions conserver la même qualité des produits et nos marges ne changeraient pas. Dans le cas de Lyon il existe même une filiale sur place.
Toutefois les prix sur le marché lyonnais étant plus élevés en règle générale, nous avons donc majoré de 10% à 15% sur tout notre menu et ce même si nos coûts de production ne changent pas par rapport à Rennes. Effectivement, avec le marketing, nous avons calculé que c’était tout à fait viable à Lyon et que cela permettrait donc aux franchisés de dégager plus de marge et ainsi de pouvoir faire plus d’actions marketing et d’offres commerciales. Une stratégie tout à fait logique puisque ces offres permettent une meilleure visibilité sur les plateformes de livraison qui réprésentent 90% du CA d’une dark.
Nous avons calculé un prévisionnel sur 3 ans, établi un plan de financement avec les franchisés. Une fois le prévisionnel créé et validé, le plus gros de la première étape était fait. Il a fallu toute de même accompagner nos franchisés sur les tâches administratives :
- Signer le pré-contrat entre les franchisés et nous
- Trouver et valider un comptable
- Créer la structure professionnelle et ouvrir le compte bancaire
- Signer le bail
- Ouvrir les comptes d’électricité et de gaz
- Chercher un assureur
Étape 2 (2 mois) : Recrutement- Aménagement cuisine - Stratégie de communication
Une fois le devis CHR validé et signé, nous avons lancé la commande auprès de notre fourisseur qui s’est occupé de venir aménager le matériel sur place. Le temps de réceptionner tout l’équipement et en assurer sa logitisque, notre prestataire est venu à un mois et demi de l’ouverture, aménager la cuisine en 2 jours ce qui est largement dans les temps.
Pendant ce temps, les franchisés se sont occupés de recruter un employé. Ce n’était pas une mince affaire car ils ont cherché un cuisinier polyvalent maitrisant déjà la cuisson du naan au four Tandoor pour s’éviter un temps de formation trop long.
Et pour avoir quelqu’un qui maitrise parfaitement cette partie la plus compliquée dans l’éxécution lors des coups de feu.
Ils ont toutefois réussi à recruter selon cette très bonne stratégie. Ils ont donc vévu leur première embauche en créant le contrat avec leur comptable.
De notre côté, nous peaufinions avec notre prestataire de communication le plan stratégique pour l’ouverture. Ce fut une sorte de menu gourmand à base de sponsorisations ads en entrée sur les réseaux sociaux, mais aussi directement sur les plateformes de livraison qui intègrent des outils marketing puissants. Des influenceurs food en plat et une grosse offre commerciale pour l’ouverture en dessert.
Nous étions donc à 1 mois et demi de l’ouverture et tout avait bien avancé, il restait à ce moment là quelques détails administratifs à régler comme l’ouverture des comptes sur Uber et Deliveroo, aller chercher les premières commandes, mais le plus gros était fait et Samy et Nadim attendaient avec impatience de venir à Rennes se former.
Étape 3 (1 mois) : Formation- Lancement de la com - Ouverture
À 1 mois de l’ouverture, les franchisés sont venus à Rennes pendant deux semaines se former dans nos établissements. Nous leurs avons remis à leur arrivée le manuel opératoire et nous leur avons présenté le plan de communication.
Ils ont donc eu un programme intensif pendant 14 jours non-stop, rythmé entre l’apprentissage de tous les postes inhérents à la cuisine d’un NBK, à la gestion administrative, mais aussi opérationnelle et managériale d’un restaurant (comptabilité + gestion du stock et des commandes + management du personnel).
Ils ont également eu une formation aux outils digitaux afin d’apprendre à utiliser les tablettes uber et deliveroo basiquement ainsi que les outils marketing mis à leur disposition. Nous leurs avons transmis une méthode pour calculer la rentabilité d’une offre commerciale afin qu’ils puissent être totalement libres d’activer des boosters selon leur niveau d’activité.
Enfin, ils ont eu une formation hygiène et sécurité et ils se sont vu remettre notre outil digital interne développé maison pour effectuer ces tâches HACCP. À installer sur la tablette de leur choix, c’est un outil qui permet d’effectuer les relevés de température, la traçabilité des produits, le changement des huiles etc.
Au delà des normes HACCP, ce logiciel permet de gérer son stock et d’avoir un espace formation avec des vidéo pré-enregistrées.
Mais surtout il permet de gérer le personnel avec les plannings, système de pointage et les checklists de mise en place et nettoyage.
Le collaborateur a juste à suivre ce qui est noté sur la checklist et a cliquer sur le bouton envoyer quand il a terminé ses tâches. À ce moment là, le franchisé ou le responsable du restaurant reçoit la notification sur son propre smartphone ou la tablette mise à sa disposition. Il a donc une vue sur ce qu’il se passe dans la cuisine à distance.
Il est encore trop tôt pour annoncer les bénéfices réels de son utilisation mais déjà foncièrement, elle simplifie beaucoup la gestion des normes HACCP et du stock.
Nous la pensons capable de nous faire gagner le salaire d’un manager à terme.
Au terme de ces deux semaines, Samy et Nadim sont rentrés à lyon. Le week-end même de leur retour, ils ont peaufiné les derniers détails dans l’aménagement de leur cuisine, ont réceptionné les premières commandes, ont fait tourner les machines à vide pour vérifier que tout fonctionne et pour enlever l’odeur du neuf. Nous étions à cette date le 30 janvier.
Le 31 janvier nous étions à notre tour à Lyon pour les accompagner sur leur ouverture. Pas le temps de se reposer ! Le but était d’ouvrir officiellement le 05 février et d’avoir le temps de se faire quelques jours de rodage en amont.
Sur place, nous leur avons montré comment passer une commande chez nos fournisseurs à Lyon, nous avons paramétré les tablettes et le menu en ligne.
C’est un point important comment est réalisé notre menu sur deliveroo et uber eats car, en configuration Dark Kitchen, c’est le seul moyen de transmettre notre univers au client hormis les réseaux sociaux. Nous avons réfléchis longtemps pour créer les catégories et l’emballer visuellement de manière à déclencher la faim chez le visiteur de notre menu en ligne.
Plus notre menu est bien fait et déclenche les envies sur ces plateformes, meilleur sera notre volume de commandes. Tout simplement car nos annonces sponsorisées et autres offres commerciales fonctionneront mieux. Le taux de conversion sera plus élevé. Comme vous pouvez le constater sur ce screenshot pour 1€ dépensé on gagne 15,92€ avec un taux de conversion à 21,79% ce sont des très bonnes statistiques.
Nous avons également lancé la communication sur les réseaux 3 semaines avant l’ouverture même si notre plannings éditorial avec les influenceurs étaient rôdés depuis déjà 1 mois et demi. Mais c’est vraiment la première semaine avant l’ouverture que nous avons tout boosté. Le moins que nous puissions dire, c’est que la communication a été très qualitative :
Le résultat de tout ça ?
C’est que la semaine de rodage n’en n’était pas une finalement ! Au bout du troisième jour de rodage, NBK Vaise faisait déjà le CA/ jour que nous avions prévu qu’ils fassent dans 2 mois. Le démarrage a été violent et ça continue. Nos franchisés sont contents, ils font des jolis scores et l’intérêt pour NBK à Lyon ne cesse de monter. Les avis sont bons et c’est la confirmation que notre concept plaît bien et que nous sommes sur la bonne voie. Celle de la future grande tendance food en France.
En seulement 14 jours, ils atteignent le prévisionnel du mois, c’est énorme pour une ouverture. L’article dans le Bonbon Lyon, guide média food très réputé sur la région, confirme que nous avons fait notre petit buzz sur les quais du Rhône et de la Saône.
En ce qui nous concerne, nous sommes déjà rentrés sur Rennes pour de nouvelles aventures. Nous avons laissé le bateau à Samy et Nadim et nous leur souhaitons bon vent ! La barre est dans leurs mains désormais. Même si nous continuons à les accompagner et à les conseiller bien entendu car la régularité sera la vraie victoire.
Tout ça nous a gonflé à bloc pour étendre notre flotte de NBK et l’on va redoubler d’efforts avec la petite équipe constituée pour apporter les meilleurs Cheese Naans de France dans toutes ses agglomérations et autres villes !!
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